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17.看资源和指标,还是看市场潜力

作者:李可 发表时间:2018-12-17 22:20:20 更新时间:2022-08-02 21:10:03

孙建冬还在上海的时候就仔细查看了南区的销售数据,并和江 波讨论过初步的调整方案,这天上午他又把每个小区经理名下的指标和费用都研究了一遍,还是对四季度的销售方案有些迟疑。

前手邱杰克做生意是把好手,他离开后这两个月,大客户部南区的生意掉得很厉害,是群龙无首军心不稳造成的,还是原来的销售策略本身也有需要调整的地方,孙建冬一时吃不准。

他已经让助理安排了当天下午的经理会,杜拉拉在前一天曾建议他和小区经理们一对一地单独面谈,还提供了一个统一的谈话模板,事后他考虑了一下,觉得麻烦,那样一个一个地谈,太累人了,一天都未必谈得完,至于汇报模板,他觉得马上就要开会了,就算临时去通知小区经理们,他们也来不及思考了。孙建冬决定就按原计划,让小区经理们在会上挨个汇报一下各自区域的现状,总之,指标和资源是跑不掉的主题,他也只关心能否完成指标。至于拉拉说的核心队员的甄别,他觉得也不用搞得那么复杂,看业绩排名就行了。

出乎孙建冬的预料,当天下午的经理会开得很生硬,让他不太愉快。

首先,整个会议气氛就不对,大家都无精打采的,三分之二的小区经理对完成全年指标没有把握,他所期望的表决心的场面完全没有出现。

一些市场活动没有落实,小区经理们抱怨说财务部和内控部查得很严,令他们感到为难,不知道怎么做好了,于是有的活动干脆就不做。

有两个小区经理提出,招不到好的销售代表,业内都知道现在DB的大客户部压力大,不好做,老练的都不愿意来;招个嫩点的顶上吧,别说客户那里不满意,自己也累死,什么都要教。

费用照例是一个焦点,但是对费用的不满程度也超出了孙建冬的预计。小区经理们说,今年指标的平均增长要求是25%,人手倒是加了些,但公司销售费用的增长完全不成比例,没有投入怎么会有产出呢?

孙建冬越听越郁闷,憋了一肚子气:

--指标的增长是全公司一致的要求,怎么人家东区和北区都能做,你南区就那么多屁话?你又没有遭灾,你的GDP增长也没有放缓;

--说到费用,DB是典型的美国公司,一方面,信奉有正确的过程就有正确的结果,同时,对费用的控制非常严厉,不能花的钱是一分也不许花的,你们要在这样的公司干,还需要来ARGUE(争辩)投入产出的成比例增长吗?大老板反复强调,做生意不能看着资源和指标来做,而要看市场潜力来做,不知道以前邱杰克是怎么给这些小区经理洗脑的,难道他们就是靠钱去砸生意的吗?那谁不会?还要你们这帮这么贵的人干吗?公司还需要花钱养个销售培训部,专门就为着教你们怎么专业吗?你们既然说销售费用不够,市场费用又不去好好利用,不做市场活动,市场策略怎么推动呢?品牌理念怎么在客户群中培养呢?

--最让孙建冬恼火的是,这都到了一年最后一个季度了,你们才蹦出那么多说法,以前从来也没听王伟和邱杰克把今年的形势说得那么严峻,是不是你们看着我孙建冬是新上来的,觉得我好糊弄呀?

--关于招不到合用的销售代表,倒是可以和杜拉拉谈一谈。这个问题HR一定要帮助解决,没有合适的人,这生意没法做。

考虑到自己毕竟初来乍到,孙建冬隐忍着没有发作,也没有正面表态,只是吩咐助理把大家的意见都记录下来。

轮到张凯,他介绍完自己小组的基本情况后,直楞楞地说:“老板,我这一组的指标实在是高了点,去年因为商业供货问题,咱们南区别的产品组遇到困难,邱老板找我谈话,让我这一组多承担指标,当时我没二话,别的组有客观困难,我这儿能产出的就多承担一点吧,我那时候真是不顾组里那班弟兄的抱怨硬往下压指标的。可现在,公司也不管去年的情况,来了个一刀切,统统在去年的基础上累加指标,去年做得多的,因为盘子大,绝对额大,今年要更辛苦,去年做得少的,今年反而轻松。我组里弟兄们实在扛得太辛苦了,这样下去,都没有信心了。老板呀,你看这第四季度能不能给我这组减一点指标。这样,以后人家才敢在关键时刻给老板分忧解难嘛。”他说得太投入,说着说着到最后人就站起来了。

孙建冬却越听越不高兴。他刚来,张凯就带头要求减指标,他还怎么管人呢?

他事先看过数据,对张凯这一组的增长率要求和平均增长要求是持平的,所以他并不认为邱杰克原先给张凯设定的销售指标高了,他一边查看着电脑上的数据,一边压着不快道:“我看你这一组指标的增长没有高于南区的平均增长呀。”

张凯认为受了委屈,嗓门马上拔高了八度道:“老板,我的盘子大,怎么和别人拼增长率呢?要论绝对值,论贡献,我绝对是第一。”

孙建冬说:“那很好,继续保持第一吧。”

张凯晃着脑袋说:“我没那个本事。年初分指标的那一天,我一时豪气拍胸脯,在老板面前倒是痛快了一天,结果被手下从年头骂到现在,我可不想让他们骂到过年。”

孙建冬表面不动声色,一股怒气早已从他心中升起:“那依你,该给你这组多少增长率才合适?”

张凯没听明白老板话里已经含着怒气,不知死活地说:“多了我也不提,最后这个季度,给我减五个点我就有信心了。”

孙建冬压着火说:“你原先怎么不和邱杰克谈?”

张凯脖子一伸道:“你说我能不谈吗?!”

孙建冬听他用反问的口气和自己说话,忍不住皱了皱眉头。

张凯没发现自己那个反问句的没礼貌,自顾自往下说道:“邱老板在7月底就答应给我加资源,可是他走了,当初答应我的钱,到现在也没人给我兑现,我答应下来的指标倒是一分不落地还扛着,我成了冤大头了我!没钱就减指标吧。”

孙建冬一板脸说:“不谈指标。”

张凯朝着孙建冬伸出一只手说:“那加资源也行呀。总不能说到做指标就想起来让我当第一,分资源的时候就没人想着让我占第一了。”

梁诗洛忽然拖长了声音插嘴说:“哎呀,张凯,你不要那么斤斤计较了。大男人,有你这样的吗?”

张凯干笑一声说:“诗洛,我要是手上有你那么多资源,我肯定做个货真价实的大男人。没办法,人穷志短,我还是当小男人好了。老板既然说不谈指标,我只好谈资源了,不然没法做。”他一面说,一面坚定地对孙建冬摇着头,以示自己的立场不可通融。

孙建冬点着手提电脑的屏幕说:“费用是根据指标数,按比例分配的--分给你的销售费用,点数一点没比别人少,比起平均数,还多了0.5个百分点。我看原来的大区经理对你算有侧重了。”

张凯分辩道:“可是市场部的费用没多少落到我头上呀。”

孙建冬说:“市场部的费用,要靠你自己去争取呀。”

张凯一摊手说:“我争取了,可人家不给我,我能怎么办!”

孙建冬马上说:“对了,问题就在这里!为什么别的小区经理能争取到市场部的支持,你不能?”

张凯张大了嘴,干瞪着眼睛一时间答不上来。

梁诗洛带头笑起来,小区经理们跟着哄笑成一片。张凯干站在那里坐也不是恼也不是。

孙建冬一挥手道:“好了。我鼓励你们多和市场部沟通,谁能获得市场部的支持是他的本事。销售部的费用,我可以适当照顾你一点,但是也不能照顾你太多,大区经理手上机动的费用就那么些,如果动多了,就意味着要从别的小区经理那里抽回资源--具体能给你多少,会后你到我办公室来沟通。”

最后,孙建冬总结说:“我刚来,需要大家的支持,我们一起把南区的业绩做好。今天大家讲的,都已经记录下来了,我会仔细研究,给大家一个交代。关于费用问题,我知道钱多好办事,但是公司有公司的规矩,希望大家好好地把市场费用利用起来,市场活动一定要落实,这是没有商量的;关于指标,我说个大实话,这东西,不看绝对看相对,从南到北全国排队,人家能完成的,我们也应该完成,我们使了吃奶的力都做不出来的,别的大区也是做不出来的--可如果人家能完成,我们完不成,和公司说什么都没用。你们都是很聪明的人,道理是浅显的不用我来说服谁,大家一起动脑筋,套用一句官话,办法总比困难多。我特别想强调的一点是,一个优秀的销售经理,他区别于一般的销售经理有什么特征呢,他会专注于完成任务,而不过多地强调困难比如竞争对手的强大、资源的短缺的等等,最重要的是,他不是看着手中的资源和指标来做生意的,他是看市场有多大潜力来做生意的,这样公司才能保持行业的领先地位,他个人也能得到迅速发展。”

梁诗洛带头鼓掌,她迎着孙建冬目光的眼神,闪着亮晶晶的光芒。张凯无精打采地跟着众人拍了两下手掌,心中暗自嘀咕:“发展,等着头脑发涨吧!我去年就是盯着市场潜力做的,我今年的下场是什么呢?谁有本事每年找出那么多新的增长点?我做过一回傻瓜,就足够了!”

会后张凯跟着孙建冬去了他的办公室。张凯再次陈述了自己的要求,表示费用如无法落实,就希望能减点指标。

孙建冬听完他毫无新意的陈述,压着火气说:“张凯,指标就那么大一个盘子,你让我给你这组降指标,那就是要我给梁诗洛那组加指标了?”

张凯楞了一下,心说那是你的事情,他说:“老板,关于梁诗洛在会上对指标的看法,我有不同意见,她过分强调增长率了,可是我认为不能独立地看待增长率,谁不知道这和基数有很大关系呢?再说,她那组的资源明显比我这组有优势,我也不是非要减指标,你多给我些钱也可以。”

孙建冬忽然说:“所以一句话,给你的指标高了,给你的费用少了--那你和梁诗洛换一组如何?”

张凯等着和孙建冬展开拉锯战,没料到孙建冬会有此一说,顿时惊讶地张大嘴“啊?”了一声,他迟疑着说:“真要换也可以,那我要求把我的销售代表也都带过那组去。”

孙建冬做了个打住的收拾,不容商量地说:“销售代表不能互换,那样对客人有影响。就你和梁诗洛两个经理互换。”

张凯觉得自己的心在往下沉,他说:“要换不是不行,我还是要求销售代表要跟我过去。我组里的销售都是我一手带出来的,已经非常有默契了。”

孙建冬看看手表说:“你先出去吧,我还有个电话会议。放心,我再研究研究数据,一定会有调整的。”

孙建冬在会上语调一直还算平和,不快的情绪实则已在他内心慢慢地蕴积起来,尤其张凯当众高调地发表那些个负面的议论令他颇为恼火。孙建冬的耐心并不好,依着他,像张凯这号关键时刻不帮老板分忧,光想着自己一亩三分地的家伙,不必对他客气。他真想修理修理张凯,但他也只能自己在心里想想,过过干瘾罢了,毕竟张凯是几个小区经理中盘子最大的,逼急了,他跳槽的话,孙建冬就傻眼了,匆忙间根本不知道谁能顶上来。

孙建冬开始认真地考虑接受杜拉拉的建议,一个是把那个谈话模板发给小区经理们,准备一对一地面谈;二是及早掌握TOP10员工的名单。同时,他计划请杜拉拉帮着一起分析分析,他下面的几个小区经理,谁的跳槽能力强,谁最有可能想跳。他想,HR应该会有一些工具,知道能利用哪些指标来分析一个人的职业状态,这总比单纯根据经验判断,会来得更全面周到一些。

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