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19.想做经理的人1――标准

作者:李可 发表时间:2018-12-17 22:20:29 更新时间:2022-08-02 21:10:03

午饭的时候,陈丰告诉拉拉,田野提出辞职。

拉拉吃了一惊,忙咽下口中的忌廉汤,问道:“为什么?”

陈丰用平静的口吻解释说:“TM给她大区经理做。”

拉拉不能理解田野的选择:“TM连称作二流公司都勉强,它的大区经理又不值钱,田野去那里干什么?”

陈丰分析说:“她没有说出来,我估计有一部分原因是我们这里压力比较大。”

拉拉不以为然道:“销售都是有大小年的,就算TM今年压力轻一点,明年也许压力又大了,到哪里都会遇到困难,总不能遇到难处就逃避吧,田野该明白这个道理。再说,当初她不是你拍板招进DB来的吗,这两年我看你一直很器重栽培她,她留在DB肯定比去TM当那个大区经理有前途。你挽留她了吗?”

陈丰的眼中闪过一丝失落,他淡淡地说:“已经谈过两次了,没用。田野的性格你是知道的,她决定了的事情,谁说都没用,现在的女人心比男人狠。”

拉拉放下手中的汤匙,同情地看着陈丰说:“啊哦~~~~被抛弃的人受伤了。”

陈丰笑道:“我早已经习惯了,不要哪天你也弃我而去。”

拉拉忽然想起什么,问陈丰:“你是因为要谈田野的事,才不叫孙建冬一起吃饭的吗?”

陈丰澄清道:“那倒不是,田野的事在办公室谈也一样。我只是觉得和孙建冬不太熟,一起吃饭还得没话找话讲,别扭。”

拉拉不信:“骗人!做销售的还在乎和不熟悉的人同桌吃饭?”

陈丰正色道:“请客户吃饭那是工作行为。和你一起吃饭,是放松,很个人的行为。”

拉拉说:“行啦,不知道你到底是为了啥。总之,我以后不再把你俩往一张饭桌上拉就是了。”

陈丰笑笑,未予评价。

拉拉想了想,问陈丰:“那,接替田野的人,你怎么考虑的?想从外部招,还是内部升一个起来?”

陈丰说:“这个想和你商量商量,我的想法是内外都看看,多比较比较。田野的区域很重要,我还是想挑一个强一点的。”

拉拉点头说:“就按你的意思办,HR马上发布内部招聘启事,看看都有谁来报名。然后我们一起把你下面表现出色的代表全都过一遍吧,看看你心目中有哪些可能的人选。要不,咱们现在就商量一个内部经理候选人的筛选标准吧?”

陈丰随口说:“好,你先说,我补充。”

不料拉拉冲着他抗议起来:“为啥要我先说?你最狡猾了,每次我们一起做面试,完了你都要我先说。”

陈丰说:“我那是尊重你。因为你聪明,我想多听听你的意见。”

拉拉不信:“得了吧,是因为我傻,对吧?”

陈丰笑道:“把我说得那么狡猾,我是那样的人吗?好好,以后我先说。这次还是你先来吧。”

拉拉冲陈丰晃着头,笑道:“江 山易改,本性难易呀!”

拉拉想了想,列举了几条:

--过往业绩好,证明他有做生意的能力;

--影响力好,善于沟通,对人际敏感,有一定的辅导他人的能力,人家愿意听他的,这样才有带好团 队的能力;

--悟性高,学习 能力强;

--承受压力的能力,新经理上任头半年,压力都会很大的;

--目前已经是高级销售代表;

--加入DB至少满一年,以便观察持续表现;

--认可DB的价值观。

陈丰补了几条:

--善于建立客户关系,有深厚的客户基础;

--对销售结果敏感,攻击力强,有不断挑战更高业绩目标的强烈愿望;

--目前在负责重点区域的人,这样他有做大区域的经验,有和大客户打交 道的能力,也有和市场部配合的经验;

--对数据敏感,逻辑判断好,才能有较好的区域业务规划的能力,才能准确判断目标和产出、管理指标和费用;

--了解行业动态 ,有较好的专业知识,其中包括对公司各项政策的熟知和遵从。

拉拉认真听陈丰讲完,总结说:“你的关注点基本都集中在做生意的能力上。”

陈丰点头说:“那是肯定的,销售经理做不好生意,别的方面再强都没用。”

拉拉说:“行,回头我整理一下用邮件发给你,咱们先拿出几条硬指标,连续两年业绩达到‘优秀’,已经是高级销售代表,在DB服务了至少一年,目前是负责重点区域的--这四条直接先淘汰一轮。其中,关于高代和一年服务年限的要求可以直接写在内部招聘启事里,不符合条件的就不用报名了。”

陈丰提醒道:“过往业绩这一条,不能太绝对--影响业绩的因素很多,有的人业绩不错,能力却一般,可能是给他的指标定得偏低,也可能是前手打的基础好,他接手这样的市场合算了,或者是竞争对手出问题了,对手失误造成我方得分。而有的人看着业绩一般,实则能力和态度都不错,只是因为某些超出他能力范围的客观因素导致业绩不够漂亮。”

拉拉点点头说:“有的时候,一个人负责的工作结果很好,其实主要不是他的功劳,这也是有的。要不,咱们把对业绩的要求降低为过往两年均为‘良好或以上’怎么样?这样弹性就大多了。”

陈丰觉得这个修改比较合适。

最后拉拉说:“你心目中有目标人选吗?”

陈丰沉吟道:“应该能有那么两个,我再考虑考虑。”

拉拉说:“行。我今天会给猎头打个电话,让他们也开始找人。你还有啥特别的要求吗?”

陈丰说:“特别强调个结果导向,应聘者最好有两年以上的管理经验。”

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