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23.想做经理的人5――在影响力和驱动力之间选择

作者:李可 发表时间:2018-12-17 22:20:43 更新时间:2022-08-02 21:10:03

拉拉催促说:“赶紧的,大个萝卜在后面,这俩都是星光灿烂的TOPSALES,你的目标人选来了。”

陈丰脸上不觉浮出一丝笑容道:“两人的业务能力和客户口碑都不错,三十出头的年纪是最好用的时候,姚杨的行业年资将近六年,李坤七年。哦,对了,他们的教育出身会令你满意的,都是名校毕业的硕士生。”

拉拉纠正说:“什么呀,人是给你用的,我满意不算,重要的是你满意……

陈丰笑道:“你满意也很重要,你不满意的话,我就不放心。”

拉拉看看手中的简历道:“陈丰,要不你先说一说对这两人的评价?”

陈丰比较道:“姚杨影响力不错,她在小组里的威望比较高,亲和力跟号召力比李坤胜一筹,弱点嘛,不够OPEN,比如我们观察不到她把自己的经验形成系统的书面信息,以便现成地推广运用的行为,这恰恰是李坤优于她的地方。”

拉拉笑吟吟地望着陈丰道:“这儿没有外人,咱们也别拘泥于STAR(指具体事例)不STAR了,是不是觉得她做事情的时候会保留一手?”

陈丰斟酌着说:“怎么说呢,比如你给她定好指标,她会给你完成,但是假如今年大区有别的组出了问题,需要她那组多做贡献的话,我担心她不会有李坤那么卖力,藏一点实力也难说。这是我犹豫的地方。

拉拉澄清道:“那是有点问题--你觉得她这方面严重的程度如何?”

陈丰想了想说:“不算很明显吧,我只是隐约有这样的感觉。你的感觉呢?”

拉拉说:“你前面说到她没有把经验形成书面系统的东西,供他人现成地推广运用,这一点我记得以前田野曾给过具体事例,比如她带新人就不如李坤有系统有计划,从结果看,李坤手上还是带出过那么几个不错的新人,姚杨的战绩就一般了。我观察过,姚杨的理论水平和逻辑思维都不在李坤之下,她没有像李坤那样去做,有两种可能;一是她想不到要这样做,二是她想到了,但意愿不高--田野曾在小组鼓励资深代表这样做,所以我分析姚杨意愿不高的可能性居大。”

陈丰点点头:“我建议让姚杨过评估中心,我们可以在评估过程中再着重观察一下担心的地方。”

拉拉同意道:“人无完人,姚杨毕竟是南区的TOPSALES,总体素质还是不错的。我也赞成送她过评估中心。”

关于李坤,陈丰说:“李坤驱动力非常好,结果导向的意识很强。他的弱点是不够大气,有时过于固执,会在细节上纠缠不清,抓重点的能力不如姚杨,在小组里的威望也比姚杨逊一筹。”

拉拉道:“这有点奇怪,论说李坤把自己的经验都毫无保留地拿出来和大家分享了,为什么反而他的威望不如姚杨呢?难道大家不心怀感激吗?”

陈丰笑道:“就是我刚才说的,他不够大气,有时候会过于纠缠细节,没有姚杨会做人吧。人呢,不是都那么理智的,很多时候,你明明帮了一个人,但是只要你去责怪限制他某些不那么妥当的地方,他就会不高兴了,而把你对他的帮助抛到脑后。同理,有的人其实没干什么,只是嘴甜,也招大家欢迎。”

拉拉道:“嗯,有道理,李坤还是得注意一点技巧,免得吃力不讨好。李坤其实特别敬业,属于‘全身心奉献’的类型。我每次看到他步履匆匆的样子,就感觉他不像一个人,而像一头勤勤恳恳的牛!说实在的,当年我在上海做装修,也就那样了。--我估计,送评估中心的话,这两人都能过关。就看你的决定了。”

陈丰想了想说:“销售经理,完成指标的能力和意愿还是第一位的。”

拉拉笑道:“听你的意思,似乎有点偏向李坤嘛。你还是喜欢要一个肯下死力给你卖命干的吧。”

陈丰不肯承认:“我有那么势利吗?”拉拉认真地说:“这怎么叫势利呢?这叫专业--驱动绩效的能力确实是销售类岗位的头一条要求。可话说回来,现在我们不是招销售代表,是招销售经理,他自己一个人做指标的能力强还不够,他还得影响力好,让全组的人都服他,愿意跟着他一起把指标做出来。”

陈丰挠挠头道:“是呀,所以得在这两个人的两种能力中做一个取舍平衡,这个度不好把握。这一定得慎重,不论上哪一个,对另一个都是个不小的打击,到时候还得好好安慰。”

拉拉见他深感头痛的样子,笑道:“干脆没得好挑,你也就踏实了,现在这两个都不错,你反而痛苦--不知道选哪一个好了。”

陈丰的心里稍稍偏向李坤,其中一个原因他没有说出来:姚杨三十二岁了,还没有生孩子,他担心她就这一两年要怀孕了。

陈丰想了想,问道:“猎头那里进展怎么样?”

拉拉说:“下周初给我们答复。我认为我们这两个内部人选都不错,外面找来的经理,主要优势是有现成的管理经验,别的未必强过他们。”

陈丰表态说:“可能会在姚杨和李坤当中二选一。我们等看过外部人选再做最后的决定吧,如果外部的人选真的强,我也会毫不犹豫选外部的。拉拉,要是非让你挑一个,你会挑哪一个?”

拉拉狡黠地笑道:“我会抛硬币决定。”

陈丰沉吟道:“看来,我得好自为之了。”

拉拉顺嘴就来了句:“无论你做出怎样的决定,我都支持你。”话一出口,拉拉自己也笑起来--这个堪称经典的官僚句式,它的真实含义是“我将不提供任何支持”,大约以前听李斯特讲多了,曾几何时,一个不留神,它这么轻松自然地从自己的口中溜了出来,莫非这就是所谓的耳濡目染、潜移默化?

陈丰悻悻地说:“你果然是成熟了。”

拉拉赶紧赔不是:“对不起对不起。”

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