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35、员工最重视的事情:晋升和加薪

作者:李可 发表时间:2018-12-19 22:50:35 更新时间:2022-08-02 21:10:06
  Tony林35岁上下,和王伟一样,也是美男子,又都是北京人。但他和王伟又很不一样:王伟平时话不多,给人的感觉是骨子里透着北京式的高傲,属于比较酷的那一类;Tony林则长于人际关系,看到谁都随和地打招呼,属于颇得人缘的类型。

  除了人际风格的迥然不同,二人的职业特点也很不一样。王伟是正牌销售出身,做销售是一把好手,在DB服务了8年,一步一步升上来的;Tony林则是3年前加入DB,属空降兵,而且他在销售上,算半道出家,做生意的能力是不好和王伟比的。

  Tony林刚加入DB时,商业客户部分为A和B两个部分,他负责相对较小的B部,业务额也就占公司总业务额的20%左右。

  Tony林的销售水平虽然在几个总监中不算前茅,却有两个好处,一是执行力一级水平,对总裁何好德的指令跟得很紧;二是和市场部的配合非常到位,销售结果不错。

  这就是Tony林的聪明之处,他自知做生意还得学着点,DB市场部的水平在行业中算数一数二的,他自己没有特别高明的市场见解,乐得听市场部的。市场部的销售策略,在三个销售业务部中,数Tony林的商业客户部贯彻得最彻底,所以他和市场部总监约翰常的关系还不错,不像王伟和约翰常那么僵。

  身为空降兵,Tony林在DB不如别的总监根基深,没有资格和老板叫板,他就彻底紧跟老板,索性和老板来个共同成长。

  A部当时的销售总监彼得章不服刚来DB中国的总裁何好德,两人做生意的观点不同。彼得章嫌何好德管得太细,又认为他并不了解中国市场。彼得章仗着自己在DB服务了近10年,手上又抓着不小的业务额,认为何好德不敢拿他怎么样,因此明里暗里对着干。

  彼得章也是个聪明过人的角色,他这么干自然有他的道理--把总裁逼走,他以前不是没干过,有成功经验。

  都知道老板做得越大,有一项能力的要求就越高,这项能力就是妥协的能力--做老板的,得在不同的利益中权衡厉害,知道在什么地方做出妥协。

  老板不是那么好做的,你要是业绩不好,就得滚蛋;要想业绩好,对于达成关键业绩的下属,就得掂量着办,不然的话谁滚蛋还不好说呢。

  深谙此道的彼得章打定主意要挑战何好德的妥协能力,不然以后他彼得章在DB中国,将很难按照自己的想法做生意。

  在和彼得章的不和中,何好德一直很低调,谁知他不声不响,找个机会突然就把彼得章给炒了。公司对员工和外部宣称:彼得章有更好的个人发展,因此离开DB,感谢他对DB的长期贡献,wewishhimabrightfuture(愿他有一个光明的前景)云云。

  何好德事先说服DB亚太,做了一个大胆的决定,合并商业客户A部和B部,前脚刚打发走彼得章,后脚就宣布启用执行力一流的Tony林为商业客户部总监。

  Tony林春风得意,却并没有昏了头脑。他总结了一下,自己能上,全仗着:一,彼得章跟总裁对着干;二,自己出色的执行力;三,平时人缘好,关键时刻,虽然不指望谁替他讲好话,至少没有人跳出来反对。

  Tony林和拉拉级别相差了好几级,却有一个共同点,那就是执行力好,这两人的执行力都是一流的。老板一发话,他们马上就能办到,不打折扣,不用催促,保质保量按时交货,谁做他们的老板不爽呀。正是这个原因,使他们得到了何好德的赏识和栽培。

  Tony林清楚,手下的大区经理们几乎清一色的销售经验比自己丰富,很多人对自己并不服气。

  他想,还是得扬长避短,自己做生意的水平虽然不如其他销售总监,能把手下的大区经理们用好,一样出业绩--本来嘛,到了那么高的位置,专业技术的水平高自然最好,实在技术不行,也不用自己动手去做,会管人用人就行。

  Tony林首先把手下的大区经理分成三部分,核心部分是北京派,然后是平和派,最后是外围派。

  说起老乡观念,北京人几乎是中国人中对此最淡漠的,偏偏Tony林就玩起了这一套。

  其实,他的北京籍大区经理们不见得就真买他的北京概念,但老板决定团结你,你难道不和老板团结吗?情愿不情愿的,大家都团结到大旗下面去了。客观上,每个地方都有每个地方的人文特点,喝同样的水长大的人,沟通起来也确实能更顺畅一些。

  Tony林很刻意地培养北区的一线经理,从中发现有潜力的人。一旦大区经理出现空缺,他不外招,马上强势从北区内部提拔。新人上来后,他先打发去西区这样相对不重要的区域,让新人从那里开始锻炼。

  比较搞笑的是,他对常驻上海的东区大区经理的用人标准,居然和拉拉用上海主管的标准一模一样。他要这个人性情随和,最好不想再升了,能独立把活干出来,又不要太强。

  本来Tony林的东区大区经理并不是这么个人,但他毕竟是个老资格的大区经理,思想水平不错,Tony林一上台,他就猜透了上司的心思。这东区大区经理就假装自我定位在守住目前职位的样子,有时候还偷偷懒,把些说大不大、说小不小的事儿推给下面资深的一线经理去处理。难为他装得像,Tony林心里就将他归入平和派,年终绩效考核面谈时,还要求他要再多用点心。

  剩下总有些不是北京人又很有主意的大区经理,自然就算外围派了。对这类人,Tony林就控制着用。何好德很关心大区经理的层面,因为总监的后备人选很可能就从这些人中产生。Tony林有时和何好德说说外围派的长处,顺便也说说他们的短处。这一招有一定的效果,何好德有一次就和拉拉说起,商业客户南大区经理是个“有人喜欢有人不喜欢”的。好书呀 - 全本免费小说阅读网
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