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案例2:贫困救助所的资本支出预算

作者:马克.威斯卡普 发表时间:2019-01-05 10:57:58 更新时间:2022-08-02 21:19:44

  演讲者:志愿委员会主席

  听众:志愿委员会理事

  目标:描述扩充服务设施的迫切需求

  直白的手法

  我们越来越难以完成我们的组织使命。我们所服务的人员数量正在不断扩大,要求我们能够尽快跟上他们的需求。去年第二季度我们日均供应168份晚餐,今年同一季度这一数目上升到了322份。也就是说,在一年之内增长了92%。从前,顾客在我们这里排队所需的平均时间是22分钟,而今年这一数字则上升到56分钟。这简直就是个灾难。我们需要增加50%的服务设施。据我们的设备经理统计,这样做的成本将是40万美元。我们需要马上扩充服务设施,以便能完成我们的使命。

  讲故事式的方式

  我们越来越难以完成我们的组织使命。我知道这一点,因为上个月我没怎么见到罗纳德。当他终于出现的时候,我问他一直在哪儿,他说他上次排了一个小时队才在我们这里吃到了饭,他说在垃圾桶里觅食都比在这里等待花的时间要少。让人难过的是,他还说,居然他更愿意和我们在一起。我也想他能在这里,而且我知道你们也是这么想。这里有一个安全的、体面的环境,而不是个贫民窟。我们应该让罗纳德至少每天都有一次机会可以享受到我们的欢迎和尊重。

  可是,罗纳德说他害怕排上一个多小时的队,而轮到他的时候已经没有食物了。对于我们所有在座的人来说,得知罗纳德宁愿去搜垃圾桶也不愿和我们在一起,是件非常难过的事情。

  罗纳德是我们要服务的对象,但我们却没有能力为他和其他人提供良好的服务。我们需要更多的空间来进行我们的准备工作,需要更多的火炉、更多的服务窗口,以及更多干净安全的地方,容纳像罗纳德一样的人们。我希望看到罗纳德和我们在一起享用晚餐,而不是在垃圾堆里搜寻。他理应得到更好的服务,就像我们所有其他的顾客一样。我们需要花掉40万美元,而我将告诉你们为什么这对于改善我们的设施和社区环境是一笔合理的投资。

  风格比较

  让我们跳出事实来看问题。乔・弗莱德式风格的表达中含有很多的数字。这些数字堆砌起来,凑成了一个合理的但却毫无感情色彩的结论,它们使得听众非常费劲地去从事毫无意义的数学计算,很容易走神。而讲故事式的表达则只提到了很少的几个数字,其他具体的数字大可以把它们留到后面书面的报告中去。相反,你会把注意力集中在罗纳德和他的境遇之上。

  用现实生活中的人物去代替那些乏味的术语和数字,直白的演讲中提到了“所服务的人员数量”。我真怀疑,一个以如此奇怪的方式组织起来的官方用语怎么可能不让人浑身发冷。如果是在这个委员会的会议室里,这样的一种表达可能听起来还比较准确,但在一个等待免费食物供给的队伍中,你看到的只是那一群为了每天需要一顿热饭暖腹的男人和女人,一些为人子女或为人父母的人。讲故事式的演讲介绍我们认识了罗纳德,一个真实的、需要我们真正关切的人。而直白的演讲则充斥了数字,使听众不得不去进行一些复杂的数学运算,从而感到乏味不堪。与此相对,讲故事的演讲中所传达的那些行动和形象具有更强大的感染力,更能够打动人。它们将罗纳德的悲伤与绝望通过他在垃圾桶里觅食这个景象表达出来,这令人印象更为深刻,比数字具有更大的影响力。

  那么,这两种风格孰优孰劣,是因为它们各自所表达的行动取向不同吗?在乔・弗莱德式风格的表达中,听众意识到新的投资能使领食物的队列更快地向前推进,但是他们不明白那到底意味着什么。我们得去猜测“所服务的人员”如何“得到更迅速的处理”,就像在影片《风云人物》中老男人波特的惯用表达一样。而在讲故事式的表达中,听众们会想象罗纳德因此可以在一个安全、清洁的环境里享用他的晚餐。

  为什么我们应该关心这个呢?两种演讲都包含着支持同一个主题句的支持性论述,并都告诉我们为什么应该去关注它们。第一种风格的演讲希望听众会把注意力集中到改善数字之上,而第二种风格的演讲则列出了吸引罗纳德回来所要做的事情。

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