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你将从本章中学到:百分比是最差劲的数字表达形式

作者:马克.威斯卡普 发表时间:2019-01-05 10:58:25 更新时间:2022-08-02 21:19:44

  百分比很少能为你带来好处,无论你是面对六个人还是六百人进行演讲。一旦你提及百分比,你就等于是乞求听众停下来,不再听你说话,而转向数学计算。或者更糟--你已经把自己和公司的信誉置于危险之境。百分比是用来看、而不是用来听的。既然它们对你没有什么好处,那何不尽量把它们从你的演讲中去掉呢?一提到百分比,听众的所有注意力都会立即从你的主题句中转移出去,转向你刚刚提到的那些数据的计算上。

  下面我要告诉你提到百分比怎样使你处于不利地位。

  尽管经常要飞来飞去地去进行各种培训,在飞行中我还是会感到紧张。虽然在一架航空客机上要比在你自己的车里安全得多,每次我所乘坐的飞机起飞时,我还是会不由自主地像小孩子一样浑身发抖。而真正引起恐惧和颤抖的东西在于:起飞之后,机长通常都会用对讲机向全体乘客宣布:“女士们、先生们,我们已经到达了32 000英尺的飞行高度。每到这个时候,我通常都会关掉安全带警示,并让您在机舱内自由走动。但是,ATC(空中交通管制)指示我们,前方的气流比较强烈。所以,我打算让那个安全带警报继续亮着。在下面的几分钟里,我们将亮几排灯,我们的乘务员也把他们的带扣系好。嘿,我们知道在飞行的时候,您是有选择的,我们要感谢您选择了我们。几分钟后,我们将与您确认您的安全带状况。”

  而坐在那里的我则惶惶然,所幸我旁边就坐着一位全副武装的飞行员。他安慰式地拍着我的肩膀说:“喂,伙计,我知道你有点害怕。可是我要告诉你,你完全可以放松。其实我私下里认识这个飞行员,他遇到气流时,即使是我们将要经历的这种剧烈的气流,百分之九十九的情况下他都能安全脱险。所以你大可以放轻松。”

  放轻松!即使是一个像我这样的数学白痴也能做这个简单运算。万一像这样的剧烈气流恰好是他的那百分之一呢?我过去买的保险款都付清了吗?今天我告诉过孩子们我爱他们了吗?接下来,我还有时间在我的iPod上再听一遍Aqualung乐队的歌吗?

  每次你提到一个百分比的时候,你都在要求听众翻过来算一遍并且问:“哦,上帝,我们难道就不能做得更好吗?”不管你向老板、银行经理人,或者顾客去提一个百分比,他们每个人都会再这样算一算,然后去想你要怎样做才能改善现有状况。百分比让听众离开你的演讲,投入他们的数字世界中去,然后开始在脑中设想不同的“万一”。

  你能百分之百把握的东西其实并不需要你提到。下面的例子能够说明我的意思:

  ● 对你的另一半说:“亲爱的,我这周要出差。我会非常想念你的,而且我要告诉你,这周我会百分之一百地忠实于你,一丁点儿都不会差。现在,吻我一下吧!”

  ● 对你的老板说:“我知道您对于库房里面可能发生的盗窃非常担忧。但是百分之百的情况下,一旦我离开后,一个便签本和一个墨盒都不会少。”

  ● 对你的雇员说:“嗯,到这周末就是15号了。我们都知道就要发工资了。我来这里是要告诉你,到周五的时候有百分之百的可能性你的工资就到帐了。”

  刻意要去打动人的数字实际听上去很愚蠢

  如果你想用一个数字来表明你所取得的成就,那你就太笨了。它正好表明你很懒惰,没有好好努力向听众描述你的主题句。因为你已经把它简化为一个数字了!真丢脸啊!你的主题句本来应该得到更好的待遇。如果你一直试图用数字去烘托你的观点,那就等于是努力让听众去相信你所谈的东西,而你自己却又可能根本不相信这个东西。让我们来看看几个例子:

  没有数字的、强势的支持性论述:

  吉尔堪称是我们这个国际营销总监位置的最佳人选。她的身上集中了世界级企业的营销理念和对商业问题的独到理解。

  使用数字的、薄弱的支持性论述:

  我们需要注意到,尽管吉尔缺乏我们这个行业的相关经验,她却能够流利地说八种外语。

  听众们没有说出口的讥讽:

  没劲!我想要一个会说九种外语的人。十二种怎么样?只是会说,不流利行不行?来,下一个候选人!

  没有数字的、强势的支持性论述:

  我们需要注意到,尽管吉尔缺乏我们这个行业的相关经验,她却熟练地掌握了多种外语。这对于我们来说是很重要的。设想一下,当她可以在波恩说德语、在圣保罗说葡萄牙语的时候,我们就会在竞争中具有优势。当她可以用客户自己的语言去询问他们的假期或者孩子的情况时,他们就会知道我们也可以不远万里,为他们提供最优质的服务。

  很明显,最后的一段论述要求演讲者花更多的时间和精力去考虑。

  说了这么多,对你来说,迫在眉捷的问题可能是:下周二就要演讲了,我该拿我的演讲稿中现有的那些数字怎么办呢?

  首先,不用太努力地去做深呼吸。你不必把所有的数字都倾倒给你的听众以保持他们的兴趣。你要确保你每丢出一个数字时,都已经设身处地地为他们做了考虑。你要用你所能找到的最好办法、而不是最简易的办法去支持你的主题句。把一堆数字丢给听众去支持你的主题句会让你所做的事情变得简单,但对于听众来讲,却难以接受。

  如果你能肯定在运用了数据之后,你的演讲仍能被听众接受并能对他们有所帮助,那么你可以去用它们。确保听众理解这些数字以及你的主题句的意义。我这里有一个技巧:每次在使用一个数字之后,加上一个从句“这就意味着”。这个技巧可以帮助你弄清楚为什么这个数字对于支持你的主题句很重要。下面是具体的做法:

  例1:上个季度的国内销售额下降了11个百分点,这就意味着我们的订货量萎缩了;如果我们再不加快步伐的话,我们就会陷入无事可做的境地。我们真的需要紧张起来了。

  例2:我们的主要客户现在每月的订货量在11 400台,比去年增加了6 300台。这意味着我们干得很好。现在我们需要研究我们的劳动力成本,以确保我们所生产的每一件产品都具有很高的质量,同时保持很高的利润。这是个很值得研究的好问题!

  如果你对于数字方面的东西一窍不通,请你振作起来!你完全可以做到!这可比把你自己淹没在尼古丁的烟雾、咖啡因或是酒精中要容易得多!你将意识到,每当你愉快地做完了一个“全无数字一身轻”的演讲后,你就已经完全丢掉了那种盲目使用数字的习惯。这时候,你的听众也会对你表示认可。

  行动方案:

  1. 意识到数字并不是听众所寻找的东西。

  2. 研究你的演讲中出现的每一个数字,确保它被放在那里是完全合理的,而不仅仅是因为它让你感觉到自己很聪明,或是考虑得很全面。

  3. 丢弃数字,代之以更加强有力的、有意义的行动指向的词汇。

  4. 如果你要保留数字(完全可以这么做),确保你同时加上了“这就意味着”这几个字,以便你能向听众解释这些数字的含义。

  尽量把数字从你的演讲中赶出去。保留你的研究、你下面所做的工作、你对问题的洞见和你所使用的例子,只是不要加上小数点再把它们传达给你的听众。即使没有数字,你的演讲仍然会为你的职业生涯添上成功的一笔。

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